我们知道，金属加工液的“液”就水，不仅产品里面有水，在营销上也需要润滑，近日，润滑商情和一些金属加工液企业交流，深有感触，借用业内某企业的说法就是“水很深”。

1、乱象丛生
金属加工液应用领域很广，3C电子、汽车配件是最重要的领域，尤其是3C领域，发展迅速，中国的手机年销量近4亿部，世界第一，仅一个手机模具用的油液，就是一个庞大的数字；汽车销量已经持续多年全球第一，各种模具都需要的加工液。正因为行业的快速发展，很多管理跟不上，“老板知道下面员工有问题，也没有时间去解决，耽误了生产进度，比跑冒滴漏更严重”。

2、恶性竞争
这个行业几乎都的直面客户，比走渠道的车用油竞争更激烈，一些企业会恶性竞争，一桶切削液正常价格是4800，他能降价到3200，“不是价格虚高，而是一些企业采取偷梁换柱的手段”，竞标的时候，提供好产品，正常供货时，就调整配方，由于企业大都采用集中供油，或者是循环系统，中央的集中润滑池小，容纳几十吨，多的容纳上百吨，补充的油液，质量低一些，客户也不会轻易发现；还有的冬天调低配方，不会影响正常加工。

3、油水过大
任何行业都是圈子，经办人、采购不是再这个企业，就是跳槽到别的企业，不能轻易得罪某个人，“你不知道哪天他就成了另外企业的高管”，在销售过程中，金属加工液不是一次见面两次见面就能搞定的，招标是最后的结局，关键的前期的铺垫，20万30万的费用，只是请客吃饭，真正合作后，大部分企业要拿出金额的15%做上下打点，甚至可以说句绝对的话，“没有关系的企业，根本不要去谈”，你根本不知道各路神仙需要“供”什么。

4、周期漫长
一般情况下，销售人员基本上是做些小单子，偶尔碰上大企业，也只能先扫清外围，摸清客户的关系脉络，最终的价格、政策，老板才能决定。“曾经为了盯下一个大客户，销售人员专门在工厂附近长租房子住下来，每天就是请客吃饭，半年才摸清楚里面的门道”，然后，老板根据情报，做最后的拍板。“做金属加工液的，最辛苦的是老板，老板是企业最大的业务员”，小客户一两个月搞定，大客户要一两年，甚至更久。

5、噱头出现
都说车用油领域噱头多多，其实，金属加工液领域噱头也不少，有的搞脱水，有的搞净化，对降低企业用油成本确实有一些，但节约的成本有限，更多的还是解决了企业的环保难题，一吨切削液，通过过滤、净化，可以处理出700公斤的水，其它的残余物就能安全处理；也有的企业，推出了移动回收装置，现场解决用户的废液问题，帮助企业通过环评。随着技术进步，很多产品的成本在降低，但为提升利润，环保、绿色概念频出。
润滑商情在和企业交流中，好多金句涌现：

“不要给金属加工液企业还价，他们可以加水”；
“所有的营销都有效，但最有效的手段，归根到底还是回扣”；
“舍得舍得，舍不得孩子套不得狼”；
“产品好是基础，但好产品不代表好卖，营销在功夫之外”……
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